En el universo de las startups, entender el tamaño y la forma de tu mercado no es solo una tarea más en la lista; es el fundamento sobre el cual se construirá el futuro de tu negocio. Pero, ¿cómo puedes capturar la magnitud de tu mercado y comunicarla efectivamente a inversores y partes interesadas? Aquí te presentamos una guía paso a paso para calcular el TAM, SAM y SOM de tu startup, herramientas esenciales para cualquier emprendedor.
Paso 1: Comprende el TAM, SAM y SOM
Antes de sumergirte en los cálculos, es crucial entender qué significan estos términos:
- TAM (Total Addressable Market): Es el ingreso máximo posible si tu startup capturara el 100% del mercado.
- SAM (Serviceable Addressable Market): Es la porción del TAM que tu producto o servicio puede satisfacer.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): Es la cuota de mercado que tu producto o servicio está sirviendo actualmente.
Paso 2: Calcula tu TAM
El TAM es tu cielo estrellado, el potencial absoluto de tu negocio. Para calcularlo, puedes usar:
- Enfoque de Arriba hacia Abajo: Utiliza informes de la industria para obtener una estimación general.
- Enfoque de Abajo hacia Arriba: Multiplica el número de clientes potenciales por el valor de contrato anual (ACV).
- Teoría del Valor: Estima cuánto estarían dispuestos a pagar los clientes por el valor que proporciona tu producto o servicio.
Paso 3: Define tu SAM
El SAM es más realista y específico. Representa la parte del mercado que realmente puedes atender con tu producto o servicio. Para calcularlo, afina tu TAM basándote en las características y limitaciones de tu oferta.
Paso 4: Estima tu SOM
El SOM es un reflejo de tu realidad actual en el mercado. Calcula tu participación de mercado del año anterior y multiplícala por el valor de SAM de este año para obtener tu SOM.
Paso 5: Utiliza tu TAM, SAM y SOM para Impresionar a los Inversores
Los inversores buscan negocios con un TAM "justo", no demasiado grande para ser increíble, ni demasiado pequeño para limitar el potencial de crecimiento. Usa tu TAM para contar una historia convincente y tu SAM y SOM para mostrar realismo y conocimiento del mercado.
Paso 6: Cinco Consejos para una Diapositiva de TAM Perfecta
- Prefiere el enfoque de abajo hacia arriba.
- No infles tus números.
- Sé claro en la geografía de tu mercado.
- Prepárate para defender tus precios.
- Ten una visión de futuro y cómo el TAM puede crecer.
Recursos para Determinar el Tamaño del Mercado
- Análisis e investigación en línea.
- Informes financieros de competidores.
- Conversaciones con expertos de la industria.
- Herramientas de investigación de mercado.